Como ciclista, aprendí que no podés salir a fondo en todas las carreras. Tenés que ser inteligente, leer el terreno, la elevación, cada obstáculo, elegir cuándo atacar y cuándo guardar energía para el momento clave. En las ventas, pasa exactamente lo mismo.
Veo todos los días equipos comerciales enteros «quemados», persiguiendo cientos de «consultas» que llegan de campañas de marketing, pero que a veces son curiosos con tiempo libre. ¿Te suena familiar? Marketing invierte plata, genera contactos; Ventas invierte tiempo, se frustra. Y mientras tanto, el dinero y la moral se van por el desagüe.
De eso quiero hablar hoy: de cómo dejar de pedalear en el aire y empezar a competir para ganar.
¿Qué es el Lead Scoring? Te lo explico en criollo.
Olvidate de las definiciones complejas. El Lead Scoring es, básicamente, ponerle un puntaje a cada contacto que entra en tu sistema. Como un scoring crediticio, pero para las ventas. Nos ayuda a separar de forma automática «el que está mirando vidrieras» del que «entró con la tarjeta en la mano».
¿Cómo? Analizando dos cosas muy simples: quién es y qué hace.
Quién es (Datos Demográficos): No es lo mismo que nos escriba el Gerente de Compras de una bodega en Maipú que un estudiante de abogacía de La Plata. Basándonos en el cargo, la empresa, la ubicación o el rubro, le damos más puntos al que se parece a nuestro cliente ideal.
Qué hace (Comportamiento): El tipo visitó 3 veces tu página web, completó un formulario solicitando más información y leyó o respondió el mensaje que le enviaste por whatsapp. ¡Listo! Ese lead está «caliente». Le subimos el puntaje. El que solo chusmeó la home y se fue, tiene un puntaje bajo y lo dejamos madurar tranquilo.
El "Dream Team": El día que Marketing y Ventas se hicieron amigos.
Acá está la verdadera magia de esto. Para que el scoring funcione, el Gerente de Marketing y el de Ventas se tienen que sentar a tomar un café y ponerse de acuerdo. La pregunta es simple: «Che, para vos, ¿qué es un buen cliente?».
Esta conversación, que parece obvia pero que increíblemente pocas empresas tienen, es el corazón de todo. El Lead Scoring obliga a que todos en el equipo comercial definan juntos las reglas del juego y jueguen para el mismo lado. Se acaba el «Marketing me pasa basura» y el «Ventas no sabe cerrar». Nace un solo equipo, con un solo objetivo.
Manos a la Obra: De la teoría a la tecnología (Nuestro Diferencial).
Todo esto suena muy lindo, pero no es un Excel que llenamos a mano. Es tecnología. Usamos CRMs como Kommo (Somos Partner) o Salesforce y los conectamos con herramientas de automatización como Make o Flow (Herramienta propia) para que este puntaje se calcule solo, en tiempo real, 24/7.
Y acá es donde en Aveiro Peroni nos ponemos más picantes: podemos aplicar modelos de Inteligencia Artificial que no solo suman puntos, sino que aprenden de tus ventas pasadas. La IA puede detectar patrones complejos que un humano no ve y decirnos con una alta probabilidad: «Ojo con este contacto, que se parece un 95% a los últimos 10 clientes que te compraron».
Es pasar de un sistema de puntos a un pronóstico inteligente.
La Conclusión: Menos desgaste, más facturación.
Implementar Lead Scoring es dejar de correr todas las carreras para enfocarte en ganar las importantes. El resultado es simple: un equipo de ventas más motivado porque habla con gente realmente interesada, un presupuesto de marketing que rinde mucho más y, al final del día, una línea de facturación que crece de forma predecible y sostenible.
Es darle a tu equipo el plan de carrera, el medidor de potencia y la nutrición exacta para que sepan exactamente cuándo y dónde tienen que atacar.
Si sentís que tu equipo está pedaleando en el aire y querés empezar a enfocar la energía en las oportunidades que realmente valen la pena, charlemos. Podemos hacer un diagnóstico de tu proceso actual y mostrarte cómo esta herramienta puede transformar tu forma de vender. En definitiva, en Aveiro Peroni brindamos asesoría comercial unida a un plan estratégico de marketing, usando herramientas de interacción, automatización e Inteligencia Artificial para que tu equipo invierta su tiempo únicamente en las oportunidades reales de negocio y acelere el crecimiento de tu empresa.
